Rolle des Einrichtungsfachhandels in der Zukunft

Heute bin ich in einem internen Forum auf einige interessante Fragen gestoßen. Meinen Teil der Antworten möchte ich gerne hier veröffentlichen:

Ist da noch eine Zukunft für Händlerorganisationen, wie wir sie heutzutage kennen?

Ich möchte als Händler für Büromöbel und Bürogestalter gerne auf die Fragen antworten. Ich antworte aus der Perspektive des gesamtdeutschen Marktes mit Schwerpunkt im Großraum Hamburg.

Aus meiner Sicht gibt es hier auf jeden Fall eine Zukunft für kleine, mittlere und große Fachhändler. Viele Experimente der Möbel-Hersteller im Direktvertrieb zu operieren sind fehlgeschlagen. Sie alle stellen wieder auf Fachhandels-Zusammenarbeit um.

Was müssen Hersteller/Importeure tun und was ist die Rolle der Händler?

Die Rolle des Handels: Der Kunde möchte eine ortsnahe Beratung durch einen Menschen. Räume müssen beurteilt werden, Stilrichtungen eingeschätzt und Bestandsmöbel aufgenommen werden. Das ist die Rolle des Handels – eine enge und persönliche Beratung vor Ort (und zwar nicht nur einmal im Monat weil der bundesweite GVL gerade in der Nähe ist).

Die Aufgabe des Herstellers: gute, qualitative Ware produzieren, und gemeinsam mit seinen Fachhändlern überlegen, wie er dem Kunden einen möglichst guten Nutzen anbieten kann. Häufig laufen diese Planungen unabhängig voneinander. Ich behaupte mal, dass 80% der angebotenen Ware auf Schrottniveau in den Markt gedrängt werden. Da sind Kabelwannen in die keine 3er Steckdosen mit Travo passen, oder Drehstuhlmechaniken mit einer sehr schlechten Bedienbarkeit.

Der Hersteller muss auch zur Eigenentwicklung zurückfinden. Immer häufiger werden Standard-Module von Zulieferern gekauft und von 10 verschiedenen Herstellern zusammengeschraubt und als Eigenprodukt angeboten. So etwas hat keine Zukunft.

Welche Marge braucht ein Händler und wie viel können die Händler im heutigen Vergleichsmarkt (Internet) realisieren?

Die Marge des Fachhandels definiert sich über seinen Gesamtumsatz und dem nötigen betriebswirtschaftlichen Aufwand. Unter 15% wird langfristig das Überleben unmöglich, über 30% muss aus meiner Sicht ein deutliches Service-Plus sichtbar werden. Schließlich wollen die Mustermöbel, Mitarbeiter und Montage bezahlt werden. Dazu die üblichen Kosten für Miete, teure Software, Werbung usw. – branchenweit lagen alleine 2009/2011 die Personalkosten zwischen 12% (Unternehmensveröffentlichungen) und 15,8% (statistisches Bundesamt) des Umsatzes!

Wie können Händler mit einem Overhead (Showroom, Lager, Studio, Außendienst usw. ) sich von denen unterscheiden, die (nur oder überwiegend) über Internet verkaufen?

Wie sich Internet-Händler von lokalen Händlern unterscheiden wird doch sofort deutlich. Im Internet habe ich niemanden, der mir bei der Einrichtung des Raumes hilft. Nur über Fotos kann sich die DNA eines Unternehmens nicht beurteilen lassen. Ein Lager beim Fachhändler macht schnellere Reaktionen und Terminverschiebungen erst möglich. Im Direktversand nur schwer umsetzbar. Farbmuster für Stoffe und Oberflächen, der Vergleich von unterschiedlichen Hölzern und Holzstrukturen – das sind alles haptische Erlebnisse, die wir nur lokal darstellen können.

Was sind die eventuellen Bedrohungen für das weiterexistieren der heutigen Händlerstruktur?

Eine Bedrohung für die Existenz der Handels-Struktur sehe ich nicht. Eher schon ein Aussortieren von konzeptlosen Kleinst-Händlern (Aktentaschenhändler) ohne wirklichen Mehrwert für den Kunden. Hier kann (und sollte) der Kunde in der Tat die Bestellung selbst über das Internet auslösen. Der Reinigungsprozess ist also sogar nötig.

Welche alternativen Absatzkanäle haben im Bezug zu Händlern gute Chancen zu wachsen?
Sind das die Direktanbieter, Discounter (Super-Stores), Versandhäuser und/oder z.B. Beratungsunternehmen, die auch die Ausschreibungen für den Endverbraucher durchführen. Und warum haben diese Firmen Chancen zu wachsen?

Den gut ausgebildeten, zertifizierten Fachhandel sehe ich dagegen als überproportional starken Wachstumsmarkt. Aber natürlich nur unter speziellen Voraussetzungen. Die Produkte müssen stimmen, die Beratung muss erstklassig bleiben. Es sollte beim lokalen Fachhändler die beratungsintensive Qualität angeboten werden, im Internet wird eine preiswertere und einfachere Lösung angeboten.

Das spart dem qualifizierten Fachhandel viel Zeit und er kann sich auf die interessanten Kunden und Konzepte konzentrieren. Mit der auf Stundenbasis abgerechneten Beratungs- und Planungsleistung wird der Fachhandel zu einem stark vernetzten Partner der lokalen Unternehmen heranwachsen.